Бесплатные консультации

684-02-02 velcome mts life viber watsup skype

+375 17 342-02-02

Двигаем недвижимое!

  • Минск
  • ул. Притыцкого, 3
  • ул. Богдановича, 124-4Н
Добавить объявление
Заявка агенту
logo агентство недвижимости

Бесплатные консультации

684-02-02 velcome mts life viber watsup skype    +375 17 342-02-02 Двигаем недвижимое!

Минск

  • ул. Притыцкого, 3
  • ул. Богдановича, 124-4Н

История Тимофея Лобановского о большом плавании в мире недвижимости

05.02.2019

Он мечтал служить во флоте, но не сложилось, работал на заводе, занимался ремонтами квартир, однажды услышал слово «риэлтер», проникся идеей, энергично взялся за дело и стал владельцем агентства недвижимости. Тимофей Лобановский рассказал о своей предпринимательской жизни.

О пути в профессию

После армии я несколько лет трудился в Питере на заводе ЛАО (Ленинградское адмиралтейское объединение), где учился и работал еще с 15 лет, затем переехал в Москву на завод ЛЭМЗ, там мы производили радары для военных.

Я всегда гордился своей трудовой деятельностью, не знаю как сейчас, но на тот момент рабочие имели уважение общества, понимали свою причастность к достижениям государства и обладали высоким уровнем культуры и эрудиции. И вместе с тем, мне хотелось большего масштаба действий и степени реализации, чем могла дать профессия рабочего.

Так получилось, что на родной завод я вернулся с серьезной армейской травмой. Мне должны были выплатить за нее компенсацию, но юристы ЛАО почему-то заблокировали выплату денег. Естественно, меня это возмутило, и я, не мешкая, направился к ним, а там в самый разгар рабочего дня прилично одетые мужчины в свое удовольствие играли в шахматы.

Какое-то мгновение я был обескуражен увиденным, но все же собрался с мыслями и уверенно заявил о своих требованиях. Юристы, неохотно оторвавшись от своего занятия, взялись за объяснения, после которых я запутался и разозлился еще больше: незнакомые слова и обороты, профессиональная лексика.

Чувствовалось, что и юристы были порядком раздосадованы: мало того, что их отвлекли от игры, так им еще никак не удавалось объяснить очевидную на их взгляд вещь – как правильно оформить документы. Это было первое событие, которое оформило мои переживания в ясную мысль – надо учиться.

Вначале 90-х, когда на заводе заработки стали катастрофически малы, я сменил род деятельности и занялся ремонтами квартир. Время было трудное, периодически даже голодное - нужно было выживать.

Когда я занимался разрушением межквартирных перегородок в огромной коммуналке в центре Москвы, произошло еще одно событие, повлиявшее на выбор профессии. Эту квартиру уже давно выкупили, и там оставался всего один человек, которого вот-вот должны были перевезти с вещами в другое жилье. Везде пыль, грязь, дышать нечем…

И тут появляются двое дорого одетых мужчин – специалистов по недвижимости, и в одном из них я с удивлением узнаю своего товарища по армейской службе, который, в отличие от меня, в армии был далеко не на первых ролях, но теперь весь сияет в белом, небрежно держа мобильный телефон, обслуживание которого в те времена стоило космических денег – около 1000 долларов в месяц. А я, напротив, весь в строительной пыли и с кувалдой в руках.

Было заметно, что такое положение дел явно льстило моему бывшему сослуживцу. Именно тогда я впервые услышал новое для себя слово «риэлтер».

И если после общения с заводскими юристами я только ощутил потребность в дальнейшем развитии, то после этой памятной встречи в московской коммуналке я взялся за ее реализацию, выбрав сферу недвижимости.

Поступать на юрфак пришлось трижды: первый раз «завалил» сочинение, на второй попытке – математику. После этого я понял, что в лоб мне эту задачу не осилить, и поступил на исторический факультет БГУ с целью дальнейшего перевода на юрфак. Отучившись два курса, досдал нужные экзамены и достиг цели.

Параллельно учебе на заочном отделении пытался найти работу в сфере недвижимости и в какой-то момент в газете «Из рук в руки» увидел объявление о поиске партнера для открытия агентства.

Так, в 1995 году, я стал бизнесменом. Времени на работу уходило столько, что я жил в офисе, ночуя на диванчике. Проснешься, побреешься, что-то перекусишь и снова за работу. Года полтора я трудился без выходных.

У меня даже не было времени купить новую одежду. Я настолько погрузился в дела, что, когда случайно выдрал клок ткани из рубашки, сотрудница кое-как заштопала мне рукав прямо в офисе, и в этой же рубашке я еще проходил два дня.

Вначале мы работали в ноль, но затем денег прибавилось, а потом… я лег в больницу из-за нервного срыва. Меня все время угнетали мысли о том, что я делаю что-то не так, и, в конце концов, я понял, что меня не устраивает наш подход к клиентам: мы ловко зарабатывали на их неосведомленности и наивности.

Вскоре по этой причине мы разошлись с партнером, обойдясь без взаимных претензий, правда, я чувствовал, что компаньон был разочарован моим решением и искренне не понимал мотивов: бизнес на ходу, обороты растут, что еще надо?

О лихих 90-х, «крыше» и бандитах

Общество в то время пребывало в растерянности, подавляющее большинство граждан продолжало мыслить категориями социального государства, которое предоставляло защиту и боролось за справедливость. Но СССР уже не стало, а другое государство еще не возникло.

Это был период дикого капитализма, время людей, которые силой брали свое, мало считаясь с чьими-то интересами. Наивность и мягкость обходились очень дорого. Контроля за денежными потоками со стороны государства практически не было.

Несмотря на некую анархию в социуме, реалии того времени позволяли финансово состояться людям умным, инициативным и энергичным, правда, далеко не все из них преуспели. Порой успеха добивались более жесткие и цепкие, хоть и с менее выдающимися способностями.

Сейчас это кажется просто немыслимым, когда с улицы приходят незнакомые люди и за вознаграждение навязывают свое покровительство, а тогда «крыша» была в порядке вещей.

Как только ты достигаешь первых успехов в бизнесе и становишься более-менее заметной фигурой, откуда ни возьмись появляются «вежливые» люди, которые довольно настойчиво предлагают свою помощь. Отказать им было сложно.

Сегодня в случае споров мы обмениваемся претензиями и обращаемся в суд, а тридцать лет назад предпринимателей просто вывозили в лес на «прогулку». Криминальные структуры были обыденным явлением того времени, и взаимодействие с ними никого не удивляло.

К примеру, когда шел расчет по сделке в продаваемой квартире, внизу у подъезда, «дежурили» две «крыши»: вооруженные милиционеры и «братки», которые, вполне буднично переговариваясь, обеспечивали охрану своих клиентов.

Случаи откровенного беспредела были редки, и, тем не менее, приходили новости о расстрелянных из автоматов машинах, о том, как «кинули» людей на деньги, или как человек, продавший жилье, на следующий день внезапно умирал в ванне.

В 1998 году, «эпоха крыш» завершилась. Тогда же ко мне в агентство заглянули «последние из могикан», которые и удивили, и повеселили меня одновременно. Естественно, псевдобандиты ушли ни с чем.

О самой запоминающейся сделке

В моей карьере хватало нервных и напряженных сделок, но самая значимая из них произошла в мае 1996 года, ставши своего рода квинтэссенцией всего происходящего на рынке недвижимости того времени: длинная «цепочка» из квартир, бандиты и некий авантюризм в принятии решений…

Начиналось все довольно банально: в мое агентство «братки» привезли должника. Ему «посчастливилось» занять у них деньги, он вложил их в бизнес, прогорел, не смог вовремя рассчитаться и был вынужден срочно продавать свое жилье, 3-х комнатную «сталинку» на Партизанском проспекте.

Неудавшийся предприниматель рассчитывал выручить за нее 18000 долларов, и спустя пару дней нам удалось найти покупателя, который тоже продавал свое жилье, на которое в свою очередь уже был покупатель, а тот продавал свою недвижимость кому-то еще, и, таким образом, мы вошли в длинную «цепочку» из 7 квартир.

В назначенное время участники сделки заполнили весь холл гостиницы «Минск», где тогда работали частные нотариусы. И тут появляется мой сотрудник, который обескураживает новостью, что необходимую для сделки копию лицевого счета взять не удалось, поскольку ведомственный ЖЭС работает только раз в неделю и откроется аж в следующий четверг.

От услышанного хозяин квартиры здорово напрягся и попросил меня что-нибудь предпринять.

В ходе беседы получилось убедить нотариуса, что с квартирой все в порядке, и поэтому прямо сейчас мы можем подписать договор, а удостоверить его нотариус сможет завтра, как только подвезем нужные бумаги. Он согласился.

Выдохнуть не удалось, потому что другие участники сделки, толком не разобравшись, запаниковали. В какой-то момент прозвучало «нас кидают», все бросились к таксофонам и вскоре у гостиницы «Минск» собрались джипы с короткострижеными ребятами из разных криминальных структур.

Обстановка стала напряженная, но после моих объяснений, что никто никого кидать не собирается, все пришло в норму, и мы договорились собраться завтра в том же составе для завершения сделки, но для меня остается проблема: «Как сегодня взять документ из ЖЭСа, который откроется только через неделю?»

Сажусь за телефон, обзваниваю служащих разных ЖЭСов и, в конце концов, нахожу нужную мне информацию. Выясняется, что начальник, который должен выдать документ, находится на своей даче. Вечером того же дня еду за город, нахожу директора, везу его в Минск и уже ближе к ночи получаю заветный документ.

К сожалению, утро облегчения не принесло. Выяснилось, что в нашей цепочке царит полнейшая неопределенность: «дескать, вот мы не знаем, а стоит ли», «и вообще как-то все странно» и «мы, наверно, не будем». После двух часов напряженных переговоров становится понятно, что «цепочка» порвалась и сделки не будет.

Ситуация сложилась такая: все документы готовы, но нет покупателя, а деньги от предстоящей сделки «братки» поделили еще вчера и недвусмысленно дали понять, что в случае неудачи крайними будем мы оба – я и продавец. От такого расклада продавцу стало еще хуже, да и мне было не по себе. Я понимал, что это не пустые слова…

Мои агенты берутся за записные книжки, расклеивают объявления по всему району, работают по информационной базе агентства, обращаются к коллегам из других риэлтерских организаций, продолжается реклама в СМИ… И вот благодаря напряжённым усилиям всего коллектива к вечеру того же дня покупатель найден, правда, чуть за меньшую стоимость – 17500 долларов, но это тоже устраивает продавца.

На следующий день, в субботу, в восемь утра, я приезжаю к покупателю (Иннокентию), чтобы отвезти его к нотариусу, но неожиданно получаю приглашение на чай. Становится понятно, что опять что-то срывается.

В разговоре на кухне Иннокентий начал оправдываться: мол, квартира хорошая, но вот как-то все подозрительно быстро и жене не очень нравится, и хочется получить больше времени на принятие решения, а, может быть, посмотреть и другие варианты.

И тут меня прорвало: как сейчас помню, это была яркая, эмоционально насыщенная и убедительная речь. Я даже не подозревал, что способен так красиво говорить. У меня получилось объяснить, что эта сделка для него очень выгодна и безопасна, что он – полная «тряпка» раз слушает свою жену, что эта квартира подходит для него как никакая другая.

Иннокентий был впечатлен. Его глаза светились ожиданием нереального успеха. Крутанувшись на табурете, он по-деловому кратко произнес только одно слово: «Поехали».

Когда мы прибыли к месту сделки, неподалеку, прямо на крыльце, нас уже ждали «братки»-кредиторы, хотя я заранее предупреждал их не «отсвечивать», не пугать людей.

Увидев такую картину, Кеша запаниковал и попытался удрать домой. Мне пришлось ему разъяснить, что деньги, которые он привез, уже не его, не мои и даже не продавца квартиры, а вот этих брутальных и крепких ребят, и что с деньгами он отсюда точно не уедет, но у него есть возможность стать владельцем прекрасной квартиры. После такой проникновенной речи он обреченно вцепился мне в руку, и я отвел его к нотариусу. Слава Богу, у «братков» хватило ума остаться на улице.

В результате успешной для всех сторон сделки у покупателя все сложилось замечательно, продавец тоже остался доволен.

О партнерстве, управлении и роли персонала в бизнесе

Мне всегда нравилось заниматься исключительно риэлтерской деятельностью – общаться с людьми и делать сделки. Но в силу занимаемой должности, большей частью приходиться вникать в бухгалтерские документы и цифры, вести административные процедуры.

В агентстве «Час-Пик» (www.chaspik.by) я принимаю решения с учетом мнения своих коллег, но при этом ответственность за принятые решения всегда несу сам.

Практикую авторитарный стиль управления, убежден, что в бизнесе, как и в жизни, никакой демократии нет. Демократия – это искусственно созданная конструкция, имитирующая возможность выбора.

В тоже время ошибочно думать, что авторитарный стиль управления не подразумевает диалог и принятие чужого мнения.

Твое дело – это отражение тебя самого. И команду ты тоже подбираешь под себя. От своих сотрудников я не жду полного соответствия моим принципам, мне важно совпадение по ключевым позициям.

Практически каждый способен обучиться работе, но переделать его характер невозможно. Нормы профессиональной этики и общечеловеческой морали еще никто не отменял. Да, такой путь более сложен и коммерчески менее выгоден, но иначе я не могу.

Для входа в профессию нужно иметь хотя бы минимальные навыки ведения переговоров, потенциал к их дальнейшему развитию, и, безусловно, испытывать к этой деятельности интерес. Конечно, еще необходимы специальные знания, но они нарабатываются в процессе работы.

К сожалению, не все понимают содержание нашей работы и, толком ничего не умея, сразу хотят прилично зарабатывать. Так не бывает. Вначале необходимо научиться делать нечто полезное для людей, а уже потом в качестве благодарности получать за это деньги.

Задача №1 для любого агента – быть экспертом и опытным переговорщиком. К примеру, для того, чтобы выгодно продать квартиру, необходимо знать все похожие объекты и, общаясь с потенциальным покупателем, донести до него преимущества сделки именно с нашим объектом, убедив его на логическом уровне и сформировав положительную эмоцию. Примерно также мы работаем с покупателем, когда он является нашим заказчиком, обеспечиваем защиту его интересов.

Мы всегда работаем исключительно в пользу того, кто обратился к нам за услугой.

О бизнес-уроках

Принципы, на которых строится работа, я не выдумал, не вычитал где-то в книжках, а выстрадал и испытал их действие на себе. К сожалению, чужой опыт эксплуатировать не получается, хотя все просто и очевидно.

Все время нужно идти к новому и развиваться, ни в коем случае нельзя останавливаться. Важно постоянно думать о будущем и наполнять себя новыми знаниями и умениями, тогда можно рассчитывать на успех.

При таком подходе это только вопрос времени, когда количество затраченных усилий перейдет в более высокое качество работы и жизни.

И думать нужно не о деньгах, думать нужно о деле, а деньги сами приложатся. Это слова одного из моих сотрудников, которые я осмыслил и сделал своими. Особенно этот принцип актуален для тех, кто работает с людьми. Всегда думайте в их интересе. Делать что-то не за клиентов, не вместо них, а то, что они не умеют и не могут. В таком случае можно рассчитывать на вторичные обращения и рекомендации.

Согласитесь, все-таки приятнее работать, когда к тебе приходят сами, а не ты бегаешь за клиентами.

Какого-то секрета успеха, некой шестеренки, благодаря которой все вертится, я не знаю. Надо просто работать на пользу людям.

Не имею ничего против тренингов и умных книг, и было бы здорово, если после чтения тоже удалось бы сразу стать умным, только так не получается. Читаешь, вроде все понятно, можно действовать, но пока эти алгоритмы не пропустишь через себя, пока они не станут для тебя естественными, ты не сможешь извлечь из них пользу. Для этого нужно осознавать свои действия и проверять все на практике.

О клиентах и отзывах

Составить универсальный портрет клиента в моем бизнесе сложно. Мы продаем как самые дешевые квартиры, так и фешенебельные коттеджи, стоимость которых измеряется сотнями тысяч долларов, обслуживаем юридических лиц частной и государственной формы собственности.

В основном, конечно, в сделках с недвижимостью участвуют люди за 30, и у меня складывается впечатление, что квартиры покупают больше женщины, но не потому, что они более активные, а потому что мужчины чаще оформляют на них жилье для большего спокойствия в семье.

Многое зависит от сегмента рынка, да и не всякий человек, который заключает сделку, является реальным клиентом. Важно разобраться, кто принимает решение: от этого зависит понимание, как вести переговоры и строить работу с клиентом. Для мужчин, в большей мере, важна логическая сторона сделки с фактами и обоснованиями. Для женщины, наоборот, более характерна эмоциональная составляющая. От нее мы скорее услышим: «Мне нравится эта квартира». Женщине жилье должно понравиться, а мужчина должен сделать умозаключение, что эта сделка правильная. Но опять же в чистом виде никто не принимает решение только логически или эмоционально: обычно все смешанно, но в разных пропорциях.

Помимо непосредственной работы с клиентами, не стоит упускать и обратную связь о качестве своих услуг.

Наша информационная система так устроена, что я сразу узнаю об отрицательном отзыве в Интернете. Для нас – это настоящее ЧП. Любая жалоба – это всегда недоработка конкретного сотрудника. Даже если клиент не прав, у него не должно возникнуть желания выразить свое недовольство.

Негативный отзыв – это всегда эмоция, и сотрудник, если он профессионал, должен уметь ее погасить. Претензии клиентов не всегда справедливы. Но, если по умолчанию любой агент хороший переговорщик, то он должен предупредить недовольство клиента.

О роли интуиции и опыта в нашей профессии

Ощущение «что-то здесь не так» неоднократно нас выручало. Это сродни работе хорошего врача, который может поставить правильный диагноз, основываясь на тех же данных, что и другие медики. Спроси врача, как он пришел к таким выводам? И он не всегда сможет объяснить. Он так чувствует, так понимает, что не отменяет анализа объективных данных – в нашем случае документов.

О масштабировании бизнеса и конкуренции на рынке

В нашем деле расширяться можно как по вертикали, так и по горизонтали. В первом случае – это развитие новых направлений бизнеса, расширение номенклатуры услуг и повышение квалификации сотрудников. Во втором – рост количественных показателей по отработанной технологии: наем новых сотрудников и открытие новых офисов.

Более активно мы развиваемся по вертикальной модели: и по качеству, и номенклатуре услуг однозначно занимаем лидирующие позиции на рынке.

В горизонтальной плоскости мы показываем медленный рост, потому что риэлтерская деятельность все время усложняется. Если 20 лет назад любой пришедший с улицы спустя пару недель мог уже совершать сделки, то сейчас даже опытные сотрудники, которые отработали в отрасли 10-15 лет, могут не успевать за современными тенденциями. В таком случае они становятся невостребованными, либо уходят из профессии, или подтягиваются к новым стандартам, что, к сожалению, получается далеко не у всех.

Что касается конкуренции на рынке, то в сегменте купли-продажи жилой недвижимости она огромная. Но если взять такой сектор рынка, как «отселение граждан из домов, подлежащих сносу», то здесь ситуация диаметрально противоположная. Или тот же нежилой фонд – там очень много нестандартных ситуаций. И в сегментах, требующих высококвалифицированных навыков, нам проще работать в силу слабой конкуренции.

О рекламе, выручке и расходах

Новых клиентов мы привлекаем в агентство с помощью обыкновенной рекламы: Интернет, билдборды, баннеры-растяжки, журналы и газеты. Но с каждым годом все большая и большая доля нашей выручки формируется за счет вторичных обращений и рекомендаций. И меня, безусловно, радует такая тенденция, которая является самым лучшим и надежным показателем качества наших услуг и говорит о повышении узнаваемости бренда агентства.

На сегодня основные затраты агентства составляют вознаграждения сотрудникам и налоги. Нам без разницы, оказываем мы услугу простому гражданину или крупной компании – все идет на банковский счет.

Около 30% выручки нам приносят бизнес-клиенты, остальное – физлица.

О трансформации риэлтерских услуг в информационную эпоху и планах на будущее

Сейчас активно развиваются и внедряются технологии, которые позволяют создавать товары и оказывать услуги с минимальным участием человека. И все же риэлтерские услуги будут актуальны и необходимы гражданам всегда, правда в ином исполнении.

К сожалению, сегодня эти услуги зачастую не соответствуют ожиданиям граждан, поэтому рост негативного восприятия нашей профессии в обществе закономерен.

И если раньше было достаточно найти продавцу квартиры покупателя, а тому, в свою очередь, подобрать подходящий вариант, то теперь, благодаря Интернету, информация о любой недвижимости находится на расстоянии одного клика мышкой. И найти там квартиру, либо разместить объявление о ее продаже явно не то, что ожидают от нас клиенты. Они способны сделать это и сами.

Я считаю, что риэлтерская услуга будет все больше и больше смещаться от посреднической функции, которая изначально предполагает нейтральную позицию между сторонами по сделке, в направлении защиты интересов клиента. Содержанием услуги должно стать экспертное знание и умение вести переговоры к выгоде заказчика.

Я мечтаю, чтобы наша деятельность ассоциировалась у людей с качеством, чтобы профессия «риэлтер» звучала уважительно и гордо. Сегодняшний скепсис по отношению к нашей работе свидетельствует о том, что директора агентств недвижимости недорабатывают в плане качества и актуального содержания услуг. Конечно, мы не идеальны, да и клиенты обращаются к нам разные, но изначально у них есть ожидание чего-то полезного и нужного за адекватные деньги. И эти ожидания часто не оправдываются: либо оказанные услуги не соответствуют их стоимости, либо для клиента делают совершенно не то, что ему нужно. Отсюда и берется весь негатив.

В целом, единственный путь к моей мечте – оказание полезной и нужной людям услуги – подразумевает постоянное развитие и кропотливую работу.

Copyright ООО «Час-Пик» © 2019. Все права соблюдены.

Андрей Вязов

Комментарии (нет)

Оставить комментарий

Аватарку можно добавить, зарегистрировав email на gravatar.com